Una de las habilidades más importantes que puedes aprender hoy en día es el Marketing Digital, y para poder entenderlo primero necesitamos saber qué es el Marketing.
En términos muy simples, podríamos definir el Marketing como la Pre-venta, es decir, todo el esfuerzo comunicacional para dar a conocer y hacer entender nuestro producto o servicio a nuestro cliente ideal.
Para este fin, existe un modelo muy útil llamado Customer Journey o Viaje del Cliente:
El Customer Journey
¿Tu cliente entiende realmente el valor que estás ofreciendo? El marketing ayuda a tus clientes que tengan sumamente claro de que se trata tu producto o servicio y que su decisión de compra sea más fácil.
En la realidad, no puedes intentar convencer a una persona que compre tus servicios de forma inmediata, debe haber un cierto periodo de tiempo donde el cliente debe pasar por todo este viaje de reconocimiento de marca, confianza y toma de acción.
Por ejemplo, si estimas que una persona nueva desde que te conocen hasta que te compra se demora 6 meses, debes planificar todas las instancias de entrega de valor, cómo lo vas a educar sobre los beneficios y cómo vas a transformar la vida de esa persona antes de venderle.
Conciencia:
el prospecto no conoce la marca por lo que el objetivo es hacer visible tu marca en su mente.
Consideración:
una vez que ya a lo largo de un tiempo va conociendo la marca ya lo hemos educado sobre nuestros servicios, comparará con la competencia considerando comprar.
Compra:
cuando finalmente se decide y ocurre la transacción.
Retención:
donde podemos venderle otras cosas como productos relacionados o algún producto de mayor valor.
Recomendación:
en esta etapa es esencial la fidelidad y hacer que el cliente recomiende a más clientes, ya que estos entran a nuestro embudo de marketing en la etapa de consciencia.
Las personas recomendadas entran a la etapa de consideración de forma gratuita. Además, muchas veces hay gente que ya está lista para comprar pero lo único que le hace falta es que alguien como un amigo le dé una recomendación de un servicio.
El Funnel de Marketing Digital
Por lo tanto, en Marketing Digital debemos hacer que las personas pasen por este ciclo utilizando herramientas digitales, como medios de publicidad online, sitios webs, email marketing, etc…
En este ejemplo vemos un funnel o embudo de marketing digital, el cual se divide en distintas páginas y lo que intenta es imitar a un muy buen vendedor haciendo pasar a cada posible cliente por su propio Customer Journey. El objetivo es capturar ciertos datos como el nombre, número de teléfono y mail para enviarles información de valor utilizando un autorespondedor. Yo siempre uso ActiveCampaign.
Lo que tenemos que hacer es imitar el proceso de marketing y ventas como si lo estuviéramos haciendo de una forma presencial, por lo tanto debemos constantemente educar y agregar valor a nuestro a nuestro posible cliente con contenido relevante relevante para él que ayude a facilitar el proceso de compra.
Este proceso para algunas persona puede ser en 3 meses, para otras de 6 meses o de 2 años. Cada uno de nosotros va pasando por distintos momentos de nuestro propio viaje y eso es lo que tenemos que tener muy presente en nuestra estrategia de adquisición de clientes.
El Cliente Ideal y Lead Magnet
Un punto muy importante a destacar es que primero tú debes definir muy bien cuál es el cliente ideal, ya que no se trata de venderle a todo el mundo, sino que va a ver un cliente específico ideal que a ti te gustaría trabajar con él y una vez muy bien definido se genera un un lead magnet o una pieza de valor que sea de utilidad para ese cliente específico como algún curso gratis, un vídeo, PDF, libro, infografía, etc… Basicamente es algo que ayude a solucionar su problema y darte a conocer, y luego de ahí parte todo este proceso de embudo de marketing.
Software de Automatización
Otro punto muy importante es tener un software de automatización de marketing como ActiveCampaign, porque esto nos va a permitir generar una lista de posibles clientes con el objetivo de generar una relación de largo plazo.
Si no tenemos una lista de mails, básicamente no tenemos nada, no tenemos una base de datos. Simplemente puedes tener redes sociales o contactos en Whatsapp, pero una relación a largo plazo se crea con herramientas profesionales y bases de datos segmentadas.
Gonzalo Fischer
Master in Digital Marketing
